РОПы поругались с маркетологами из-за невыполненного плана продаж: что делать, чтобы план выполнялся

Страшный сон руководителя — каждый месяц видеть отчет по невыполненным планам продаж. Как не впасть в отчаяние, если планы регулярно срываются, а продажи падают? В статье разберем самые распространенные причины и дадим рабочие советы по исправлению ситуации.

Причина №1. Составили нереалистичный план продаж

Планы бывают слишком амбициозным и нереалистичным— они заранее обречены на провал. Есть несколько причин, почему такое случается.

Неправильно собрали данные

Составить грамотный план продаж невозможно без статистики продаж за прошлые периоды и учета ключевых показателей компании — общий доход, KPI, показатель оттока клиентов. В подсчете данных важна точность — если вы ведете учет вручную в Excel или на бумаге, то, скорее всего, не видите реальной картины. Например, менеджеры могут ошибаться или намеренно приписывать себе больше продаж. 

Внедрите CRM-систему для отдела продаж, чтобы сократить ошибки, связанные с человеческим фактором. Сервис будет автоматически вести учет продаж и базу клиентов, а вы сможете контролировать работу менеджеров.

Подключите сервис сквозной аналитики, чтобы получать точные данные о продажах и полученном доходе. Сквозная аналитика позволит определить, сколько вы потратили на маркетинг, какой доход получили от каждого посетителя и сколько потратили на привлечение одного клиента. 

Неточно проанализировали данные

Вы могли неверно проанализировать данные, если неправильно настроили сервисы сквозной аналитики или CRM-систему. Из-за ошибочной аналитики можно упустить важные детали — например, не увидеть точных данных о спросе в разные месяцы или столкнуться с несовпадением цифр в отчетах и реальные данные.

Пересмотрите текущие настройки и бизнес процессы, доверьте пересборку сервисов компаниям-интеграторам. Если вы только собираетесь внедрять автоматизацию в компанию, лучше сразу обратиться к интегратору, чтобы избежать ошибок, не тратить деньги и время на самостоятельную настройку.

Переоценили возможности

Нереалистичные планы могут демотивировать сотрудников. Если в вашей компании регулярно не выполняется план продаж, возможно, стоит пересмотреть стратегию роста и снизить ожидания. 

Пересмотрите план продаж, чтобы проанализировать, какой стратегии роста придерживается компания, каких планов вы хотели достичь за год, готовы ли вкладываться в развитие и чего хотите добиться в итоге:

• Рост выручки на 200%-300% за год соответствует экспоненциальной стратегии роста, которая больше подходит для стартапов, но для зрелых организаций может оказаться «убийственной». 
• Годовой рост в 30-100% соответствует стратегии агрессивного роста — она подходит компаниям, которые хотят завоевать большую долю рынка за короткий срок, готовы рисковать и вкладываться в рост.
• Рост 10-20% за год соответствует стратегии устойчивого роста — оптимальный вариант для компаний, у которых нет опыта или ресурсов для быстрого развития.

Если вы не можете добиться роста с текущей стратегией, возможно она вам не подходит — попробуйте перестроиться на более плавный рост.

Причина №2. Менеджеры не справляются с работой

Казалось бы — все менеджеры загружены работой, но результата нет, все клиенты уходят в другие компании, а продажи падают. Рассмотрим, почему так происходит и разберемся, как справиться с ситуацией без увольнений.

Менеджеры неправильно продают

Даже штат из сотрудников с опытом 10 и больше лет — не гарантия высоких продаж. Менеджеры могут не выявлять потребностей клиента, не отрабатывать возражения и негатив, грубить. В результате — клиенты не лояльны, не возвращаются после первой покупки или посещения, оставляют плохие отзывы о компании.

Поработайте над клиентоориентированностью — сотрудники должны в первую очередь думать о потребностях и клиента и о том, как их закрыть. Для этого:

• Собирайте обратную связь, чтобы выявить слабые места и наметить точки для повышения удовлетворенности клиентов.
• Проявляйте лояльность к сотрудникам. На собственном примере демонстрируйте ценность корпоративной культуры, будьте вежливы. Лояльный персонал будет лоялен к клиентам.

А еще стремитесь к удержанию клиентов — это дешевле, чем привлекать новых. Чтобы повысить LTV — жизненный цикл клиента — используйте кросс-продажи, повышайте качество обслуживания, будите «спящих» клиентов.

Менеджеры не мотивированы

Низкая мотивация сотрудников моментально отражается на продажах. Менеджерам становится неинтересно заниматься рабочими обязанностями, они делают что угодно кроме продаж — серфят новостные ленты, пьют чай, общаются с коллегами. 

Выстройте систему мотивации, которая поможет персоналу достигать хороших результатов. Для этого:

• Пересмотрите материальную мотивацию. Деньги по-прежнему остаются главным мотиватором для сотрудников. Например, можно внедрить систему бонусов и премий за выполнение плана продаж. 
• Добавьте нематериальные поощрения. Хвалите сотрудников, прилюдно отмечайте их достижения — например, введите традицию выявлять лучшего сотрудника по результатам каждого месяца. 
• Избавьте персонал от рутины. Скучные однотипные задачи часто занимают все рабочее время, на продажи и достижение целей не остается ни сил, ни времени. Pact поможет избавиться от рутинных задач — возьмет на себя автоматические рассылки по базе, перенесет сделку на следующий этап воронки, напомнит о встрече или созвоне с клиентом. Подключите сервис со скидкой 20% — здесь можно узнать подробности и проконсультироваться с менеджером.

А может, причина в найме: изначально закрываете позиции менеджеров отдела продаж людьми, которые не подходят на эту должность.

Причина №3. Маркетинг не работает на полную

Без эффективного маркетинга лид не дойдет до отдела продаж. Что можно поменять, чтобы улучшить работу маркетинга:

• Пусть маркетологи лучше «прогревают» клиента. Если «непрогретый» лид сразу попадает в отдел продаж, то на менеджеров растет нагрузка. В потоке других задач уставший менеджер может «слить» клиента, который еще не понял преимущества продукта или услуги.
• Покажите маркетологам весь цикл сделки. Маркетологи могут выстраивать «кривые» воронки, если не знают, что происходит с лидами, когда они попадают в отдел продаж. Если эти два отдела работают разрозненно, стоит их синхронизировать и объединить в единую команду.

Главное, пока стараетесь «подружить» оба отдела, не рассорить их еще больше.