Опросы показывают, что люди склонны покупать импульсивно — нужно лишь подтолкнуть их к покупке и убрать все препятствия на пути. Даём пять рабочих способов с реальными примерами, как это сделать. Используйте готовые идеи и придумывайте на их основе свои.
Если вы хоть раз пошли в магазин за молоком, а вернулись с набором ножей по акции или, получив сообщение о скидках в любимом интернет-магазине, тут же оформляли заказ — вы знаете, что такое импульсивные покупки. Их совершают почти все. Опросы показывают, что к спонтанному шопингу склонны 84% покупателей. Магазинам остаётся только воспользоваться этим и подтолкнуть человека к покупке.
Сколько магазины зарабатывают на импульсивных покупках
В офлайне импульсивные покупки могут приносить магазинам до 70% выручки. Если покупатель зашёл в пекарню, чтобы купить батон, и заодно захватил пару пирожных и печенье — это тоже импульсивная покупка. При этом на импульсивную покупку он потратил больше денег, чем на запланированную. В обычных магазинах сложно удержаться от спонтанных трат. Когда на виду десятки или сотни товаров, легко поддаться желанию получить что-то прямо здесь и сейчас.
В интернете спонтанные покупки составляют 40% выручки. Здесь покупатели чаще подходят к выбору более осознанно: сравнивают товары и цены на разных сайтах, читают отзывы. Но опросы показывают, что в последние годы количество импульсивных покупок в интернет-магазинах стремительно растёт вместе с увеличением онлайн-продаж. Пандемия ещё ускорила этот процесс: люди массово ушли в онлайн и всё больше покупают в интернете.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff586ddeb4fc441a08ac143_gyjE7x2eyreInE2ACHCGLB2I4jzZ7j8OhMce6O08eSONeALmj0ReikAn0E_wVvomwpuWqj52SYrsyB5OIpO0oCz7p198saUqwVl3LlKClXyZ0XJGTx4QEG9Nh7fN46NYbTBS-HN3.png)
Как мотивировать клиентов на импульсивные покупки
Люди делают импульсивные покупки под влиянием эмоций, а не логики и расчёта. Покупатель не сможет пройти мимо, если предложение вызовет у него эмоциональный отклик — приятное воспоминание, предвкушение праздника, страх упустить выгодное предложение. Вот пять способов вызвать у покупателя эмоцию.
Запускайте ограниченные скидки и акции
Объявление «Скидка 20%», которое висит на витрине магазина спорттоваров уже месяц, вряд ли впечатлит покупателя. Зачем торопиться с покупкой новых кроссовок, если скидка будет и завтра, и послезавтра, и через неделю. Да и в старых кедах ещё можно походить. Но стоит добавить «Скидка 20% только сегодня. Товар ограничен», и у покупателя появляется чувство тревоги: «Сейчас всё раскупят — я должен успеть!». И вот он уже спешит за кроссовками, пока их не разобрали.
Ограничивайте акции и скидки:
- По времени — «Акция действует только два дня», «Финальная распродажа только сегодня».
- По количеству товара — «Последний товар», «Осталось 10 товаров».
- По аудитории — скидки молодожёнам, в день рождения, для школьников, для студентов.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809e230c745483fc3f71_Z1jZQl4QNyIkXi-BWNlEde6LUf1MoKODHiM577P_eDDXbPPp9ruIR84TrOkpPQpZN85RA-mCyXZ9_DniLcoqXgOBHXC_q3OdvaLB9xNfr1aJkx8gQH-M552dkMr7kRu6EtDhPAIZ.jpeg)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809ec294fd501c80bd6b_LF_MBI708bN67WgjibAQ1TK8MDsttcYZl0WyvjA8a-Zftz-WGS_iCq8htG3JGrm56tCgCU97Zz4UgQJ508ZSPnc-zIddiKEGadmjrC7nqim_D7LuM_D58wIlmjkB_NfUvhnRypHd.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809efc63a06b9aad22c5_DHgDHuZRwsZjpqIYWV4tzvyDiqmlSt9mA8CVXVL5z1tTNUxuTPHGt-G3mbP6I6p4okBoOy5VLOkDexZa-PWVwDaCf1ixwJcVE4fzDbCVCPj-qgeG9E9AcnzCLk9k52ohlOaR863A.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809eed283d615afa9574_WXE-_Y_K8omyTw_vIJSr35aVK-WXCbdEohlIbBDYaQUGRSy5mRM_KxDoomMyYYAHS3-OiKeFLlR66OW8bzXI0_tPf_ih-55Kzab8TH8gyBkztLQ2IaRGecv3b5Ce9DxMklGtfcqb.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809e47076f02de365693_wP_hUrXPSskwHP_BFMM5usR13sfhL1Z2VAsYged1_wEsuSrDZQyct64ecxWjKnBhaxPootKRfIKVM92Kv_KSWaqX2jmnFqvkidHPR2okItXLP0hTweTgm5HLNqL-kSjrN9FPywG_.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809e348cca8139d2cd2e_nTSSzipOtVNh4e4oGyWjQvIMwCH_B8x-W-w9nCuI_1MGOMOIMXarP4TX8w2Ma6bdir24pYMSBu9ODgkePEcrzXpDl6ClZW-vP_e37iCfayRc-9IHluLMV6ublUYJm-pddOzAS97L.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809e581872548f1b882d_ySSMkt84UN6H_A1HbqSyelhHt23OZpuHIjUIr16Ony2ZfPMbyuNQCSE6L85IIyBmMv6JcK9JGAIhl1brGiQIuOw5r1KieCrRYk0ozfjPFtP5ddEKCpPFESBCtTnu8IpDTdclyF50.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809ed590237eda0d20b7_JobPy6MT-7CQUvq-JKCG9zrtsjHAyhiYFTqBgNh8yE4e6qUXKkL0oUYNu5djziqm2klRza6rK-4SenK1ASRLk35nkJ5BKguSCy9AUWZL_vvhwsJqqnUkj5LXZBto_wZXqbgtOztJ.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f581872fee61b882e_jk1udS5BharOpszEPjhh6JIQtaUAQFAnYOBuzBrF5EeMqE7mI3ZCSm-WsBEY56vyamA_-aYtrbK4n8QN3Ycr0RL7yi9ZESiZ_swF1BPrSrmVx_urBDYlI_YMrlU1UYdoBgAsZ-qx.png)
Главное — предупредите клиентов об акции:
- В офлайн-магазине лучше сделать это за пару дней до начала: так покупатель не успеет забыть о предложении и сможет запланировать время на поход в магазин.
- Покупателям интернет-магазина расскажите об акции, как только она начнётся, чтобы они сразу переходили на сайт и делали заказ.
Опубликуйте информацию об акции в соцсетях и на сайте. Разошлите покупателям сообщения с помощью агрегатора мессенджеров, отправьте смс или электронные письма.
Ограничения важно строго соблюдать. Если вы будете постоянно продлевать акции, покупатели к этому привыкнут и страх упустить выгоду перестанет действовать. Это может привести к обратному эффекту — люди не любят чувствовать себя обманутыми и могут вообще перестать покупать у вас в знак протеста.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f16804b79a8790978_FRMTZ4Si-z1zgvxyJa34TeFAsZ-nXvHUo0hi-yHBVtf_G-6u-Kd2mjbpJ0hSjg5eav4q98XA6FmN-IJA71K8R4JKqB1zuKiir3L9gk-XjEoSWpGnfsNbFbsEZ33h6h7KVEDG8cYC.jpeg)
Вызывайте позитивные ассоциации
Большинство импульсивных покупок люди совершают в радостном настроении. Накануне Нового года покупатель заходит в супермаркет за продуктами, а там играет «Джингл Белс», повсюду мишура, светится олень из гирлянд. Человек видит набор ёлочных игрушек, вспоминает, как в детстве с родителями наряжал ёлку, ставил под неё фигурку деда Мороза и развешивал дождик из фольги. У него поднимается настроение, и вот набор ёлочных игрушек уже в корзине, а покупатель идёт на кассу в предвкушении того, как будет наряжать ёлку. Неважно, что дома стоит целая коробка игрушек, а ёлку ещё нужно купить.
Этот приём работает и в интернете, если вовремя показать человеку то, что вызывает позитивные ассоциации или приятные воспоминания. Если впереди лето, используйте в рекламе образы, которые ассоциируются с отпуском: дети резвятся в аквапарке, семья отдыхает на пляже, друзья весело проводят время на пикнике. А если приближается праздник — напомните, что пора выбирать подарки. В хорошем настроении проще решиться на спонтанную покупку.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0cf29257104f9a165_8ObQarJgz_8BN7nwpcD-1vPw3l3IoQkrS8J8V4tasjAqGtM8c_VarYoIGT-shv0C-mLUwV3oMfSOsZidyjMgaNmdjw5XISeh0xmD27swwQvTfcRypDuDtvJ7kDpCvTEJUNRNcML4.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f7504451a203b7a40_P6vqsekakMWG2ERHGzJRUWeteficvjxMWzdo6k5D9bTqv3rBqU8WOGOsbEYhDKHliQdvLMuQ9C9asi7sM8gx5KaiflcUCPkJqY0d2a1rxw7lxjT-9XN53hW518QyY07a1gf9dd1m.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f751f4cc1a9f98a16_zhAKbE5oNyhKcuBflEBv4KO2twJopVhGn1Ye2npdCXyQm9auWzKz849UvLngHKamsDOrNBm59bLqgah5Mk6d0DFSOU2fDA7RdxzdiivmbsR16qWFE1lWQ0xXB-vabU46fr2lHZvi.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0bf8dcc382b61bb41_knDzNlScKiex3NhqG48lR9Z7DdzQFt1H083m0_xCe_XlPDBoi_kUlHXZCDz8X2jwkoBQRI3UHuaVUiIE7OhzsNztoUuQlG9I_9KDgCB8dDuUAjdNSBzDMCN_ha4xOnA2R0zisoCl.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a069154f0c985a3a18_VXKbG2xm_nTP6zsjsIqkVmcmkYqS5RAewlMmOAOEwR4X_7oNgepAxN5s6mH-N3K_5cyGbbGbNNXlBtTrXzl0HmOly2r2fQguK0seXzZ8tYVsRMgxtk4hKuSC8mo2Nt10EqrWw3nF.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a08bd5be0032f4ccc6_PPrpcrHr4dn2rH10FBCRcnyMJY2ishy8j4hZvdvCcu5z_vhsbJ5rU_IrMF4teHYebTN-BJuElNJgM_G_N30fAJ-2nrgng2BhPY2BF_iqhNVASn3U7P_gVt8D9IIj9lKnv_jjRdQs.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a1c5b84b113f0358f3_P7K_f-01cHjbqMkoL-mGlRKX8F-rm8fTjB4VPcBYF3Rotc3_2Lgy03IgewzNaLwtx2f6-CGbgWd9RERMffxlwyQWBpf6EGg-qTf8vHveXV90m3CS4IPhtYXRreN2ZAYXDRR_DhB5.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a1e6322e0c3d96032c_dpk5nHmH6X3G94tIpY6DWSuxaDCCWXoaIiikPAXKVRKK-MB8133qQkGZ2AKXmVycLHqxhAYKZfBwj1q8xShEbg-CxScyuR01eAxBRyLcrB8RcjmHQok2V5UknJXrlt8xxUbUuTLW.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a1ffe0b053a9c7124e_dSFXcPDf3DoOt-msF3bk67TpeADTvDRWkTXOuEiu3TsVsl4eUN2nLJbTGqi0OaLXnhz7to36-ZUztvZkjGo5yk5FM3PHIYYUzIPvl5_-bVLDdODA90Yxr7SeB_WFq5SwVTRdUj9a.jpeg)
Покажите, что товар пользуется популярностью
Покупатель увидел скидку на печенье, которое ещё не пробовал, и сомневается, стоит ли его покупать. На ценнике он видит пометку «выбор покупателей». Если печенье часто покупают, значит, скорее всего, оно вкусное — можно попробовать. Покупатель кладёт печенье в корзину, хотя изначально не планировал его брать. Позитивная оценка товара другими людьми вызывает доверие и подкрепляет желание совершить спонтанную покупку.
В интернете всё то же самое. Прикрепите к товарам плашки «Выбор покупателей», «Выбор магазина» или «Бестселлер». К спонтанным покупкам клиентов дополнительно подтолкнут отзывы, оценки и блоки «Этот товар купили Х раз». Кажется, если товар одобрили другие покупатели, его можно брать без опаски.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a050edef7f42715770__w4gLAAmKtcF-dGTF1u0rrsE_mDzoFDcG2PaExdpNLQgjgwOwbRlWpWTpa3RaSSED0DBJYQ8fR4s1eEsChQjTV1j6Fpthvl-BMWk7kExWBfMB4NkDEiJPLFDvVOwoi7dEC7KGR1-.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0c5b84b2c7d0358f2_fbKkQUNAknX_3ZodbG1edT7WB5V-P-Xhihs6VBRvMRwqI6fF6lnuoKQMhgfUMCc5StO9lQCtGwe8Dse10wSxvT3LJZ5OltVltEZ6TQZRK6oyjIk_NnoOECaRMhiUH3TDrcgjdl8q.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0b143109b33fb0345_3iwkvSDe_FT9YLyAj59fJAl5GLmlz5GsYJa3azvGmkm3gl1vx1C53DzDxMq0OY4updPJO6XN-oXKcwQi95YAcEdMoGvJCR8OyLBok4SwyEcHJKHWh1UtHXG9m5thsWcZDxL287oy.png)
Предлагайте сопутствующие товары, которые поднимают настроение
Есть товары, которые люди часто берут импульсивно, стоит только положить их на видное место: жевательная резинка, шоколадный батончик, бутылка воды. Такие спонтанные покупки увеличивают удовольствие от шопинга и поднимают настроение. Именно поэтому такие товары часто кладут у кассы — покупатель обязательно остановится рядом, когда будет стоять в очереди. От нечего делать он начнёт рассматривать стеллажи у кассы и, глядишь, прихватишь сникерс или бутылочку Кока-колы, хотя не собирался их покупать. Это свойство людей можно использовать везде.
Вот как предлагать сопутствующие товары:
- В офлайн-магазине предложите дополнительно то, что вызывает эмоции и стоит не очень дорого. Например, если вы торгуете мебелью, положите на диван декоративные подушки, а рядом поставьте журнальный столик. Возможно, покупателю понравится атмосфера уюта, и вместе с диваном он купит подушки и столик, хотя заранее этого не планировал.
- В интернет-магазине предложите сопутствующие товары к тем, что покупатель уже выбрал. Например, если клиент покупает куртку, покажите ему шапки или шарфы. Если покупателю покажется, что к его куртке отлично подойдёт новая шапка, он прихватит и её. Даже если шапка у него уже есть.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0d590235a7e0d20b8_CG9ABpSNesQ7TwTDfTt_9AfjDASJpDQoMOuwgznXCqUSafRZh3AJ-LdLekG1k3e6V2RDK12w-keGy82ENi8Dr8Mgpiz93ABWXNpy6_r61YzProkhGDiIuPtlAsYwSQRnTu2Y6Vwg.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a016804b33c4790979_EFzv8_rsYvWKX2yjxGJgpjuFx9qf8wor3NY9k3PLYvajL2pVRY_B2jm7qetOlwBGuXu3B3qyqOI7iTdJPa6oVmNLkxCjwg-2F3lQ1-Dr-mPxizSqI-0hSeSQzo8WyV6x27xN-wJo.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a0c5b84b5f170358f1_iGm-JkTYgIxvNfuDEqz3DbEl5aEbCkMaL6rp3tVfC8ksj68kKmYrJL6K2G_3Xz_GGIXTrh8rfoNesJCYxMLy9lr_WXhbBt6UE1MG5XUUU_7EQfoUvwSJaqV37Dm8GI1TRBFYp81I.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff580a09700954301a952ca_xooWiqLZurtgYAAXo1lXpbuLW89s6EHd0dr6EettX0ACMJ1-8BaNXa_BMlNVmHyQorS-WvKWaZWA_Quz9wPuR7u_krdGqMQF257TzIv7CGf_jbLd8JKOuuPc9QQ8t88YKt1kRifv.png)
Устраните все возможные препятствия к покупке
Представьте, покупателю приглянулась кружка со смешной надписью, и он бы с радостью купил её прямо сейчас, но не может найти ценник. Он не знает, хватит ли ему денег, и спустя пару минут в поисках ценника задаётся вопросом «А так ли я хочу эту кружку?». Возможно, ответ будет «нет», потому что покупка была незапланированной.
Или покупатель получил сообщение в мессенджере о распродаже в интернет-магазине. Он зашёл на сайт, выбрал джинсы и пару футболок, но не может оформить заказ. Чтобы зарегистрироваться, нужно заполнить кучу полей и ввести паспортные данные, а ещё непонятно, где искать информацию о доставке и возврате. Спустя 15 минут клиент сдаётся и уходит, так ничего и не купив. В обоих случаях настроение испорчено: клиент потратил время, но не получил желаемое.
Когда на пути к покупке нет лишних препятствий — очереди на кассу, необходимости искать ценник или долго регистрироваться на сайте — покупатель не успевает передумать. Он получает удовольствие от спонтанной покупки, а удобный сервис дополнительно оставляет приятное впечатление о магазине.
Вот как устранить препятствия к покупке:
- В офлайн-магазине убедитесь, что все ценники на месте, и покупателю не придётся долго выяснять, сколько стоит понравившийся ему товар.
- В интернет-магазине проверьте, как быстро посетитель может сделать покупку. Если на оформление заказа уходит больше десяти минут — есть риск, что покупатель не захочет разбираться и уйдёт. Оставьте для заполнения только самые необходимые поля: попросите указать имя, номер телефона, почту для подтверждения регистрации и адрес доставки. Способы оплаты и доставки предложите на выбор, чтобы покупателю осталось только кликнуть на нужный вариант. Не нужно спрашивать отчество, паспортные данные, дату рождения, дополнительный e-mail — это занимает лишнее время и может оттолкнуть покупателя.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f606011bfb2189682_Wnole0STo8VIQsXOQbqsnkz7dgTD0nsbtjSMvNp40VR7dWvAvkGjDDQ0yYekJxOvPMUyX60zH2jAydTzaHJXmXGr7T0VjHAiHVtSsFc5PCNC__ZqVLjfcPw-4mbdowBB9A6R9S3J.png)
Когда на сайте слишком много дополнительной информации и всплывающих окон, у покупателя разбегаются глаза и он не понимает, куда нажимать. Это раздражает и отбивает желание купить, особенно если покупка импульсивная.
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f46b208b3e1853e2d_xzLLqUZsuZv2Z7sZlVgk0gK17j4atULC_mLhwRGJVDNgL452gtq6Tu-HiEzkb8t_NBoamamdWwmhK00iHXjTy5c3If34OPvKPmPjyQ2h0-LXaLhrf7mYkaoUk_IwFZGOHgpj6yIE.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809f5818725da31b882f_2UdY_p0aXPpFb1RPGOC__PPAQLjJG4vMMrjNtCIwFZrii7LvCwD_H30tvuJ622cIZ3hkmNXGxnKZBSXALebjyy353oZZOe4v8xSlzsKnJg3pL4NXhe48y1PLYXhR69V3UVL8cuJw.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809fd664532e7134cb56_nrC13TtuvLsugOXrxXcTxlX3m66PgzfszhMasBvi3TjaBAKz1Go8YniPdxgqrVrdr1vK1TkWVERh0taZBUN_9AwgXGNCiGoGfJnHMP5SodGLNZ-oXkeAuJF5NrHjZW0iYE_7Vu_k.png)
![](https://cdn.prod.website-files.com/5f4653b969a99554bc1c2442/5ff5809fca331c6ef48c0c6d_-oqlclfaRPmTLnW2u_6-hT1IAyctF6ICvWSR_A65yhblQPUd7at9PjgNd_N9UOiLZcdADx_l6SZ4nNv_lGYRZ3Gxq_Dtj1zCVZyAriqkoSqxBRUXZVghKMZbpM50MefXOISxVj90.png)
Подытожим
Чтобы подтолкнуть покупателей к импульсивной покупке, вызывайте у них эмоции: приятное воспоминание, предвкушение праздника, страх упустить выгодное предложение. Вот пять способов:
- Запускайте ограниченные скидки и акции — это вызывает страх упущенной выгоды.
- Вызывайте позитивные ассоциации, например, с праздником, летним отдыхом, зимними каникулами — человеку проще потратить деньги не на товар, а на образ жизни, который ему обещает покупка.
- Покажите, что товар пользуется популярностью — позитивная оценка товара другими людьми вызывает доверие и подкрепляет желание купить, не раздумывая.
- Предлагайте сопутствующие товары — небольшие спонтанные покупки, которые дополняют основную, поднимают настроение и делают шоппинг приятнее.
- Устраните все возможные препятствия к покупке — не давайте покупателю время на раздумья, иначе он может передумать.
С этим материалом читают:
Лайфхак WhatsApp: тестируйте разные акции и увеличивайте конверсию с помощью «хвостов»
Заказать чемпиона мира по WhatsApp: как Adidas сыграл на банальной проблеме любителей футбола
10 роковых ошибок при общении онлайн, из-за которых клиенты уходят навсегда
Как в Hyundai с помощью WhatsApp решили проблему падения продаж из-за локдауна
Как увеличить продажи с помощью конкурсов в соцсетях: рабочие идеи с примерами